Дистанционное обучение
Пятириковой Жанны
Почему клиент должен купить именно ваш продукт? 02.08.2011

Почему клиент должен купить именно ваш продукт?

Чтобы выделиться среди множества однотипных предложений, нужно научиться понимать клиента, знать его потребности и радикально отличаться от конкурентов. Как перевести клиента из разряда потенциального в заинтересованного вашим предложением? Как обратить на себя внимание?

 В продажах есть такое понятие как Уникальное Торговое Предложение (УТП), суть которого сводится к ответу на вопрос, поставленный в заголовке – почему клиент должен купить именно у меня? Чем уникально мое предложение? Что в нем есть такого, мимо чего клиент пройти не сможет? Мой совет: не плодите штампов и стандартов, все они давно созданы, потенциальным клиентам это не интересно. Им нужны креатив, взрыв эмоций, впечатлений, приятные послевкусия от общения с вашей компанией и пользованием вашим продуктом.

 От конкурентов можно отстраняться по-разному:

 - Иметь уникальный продукт, способный решить какую-то насущную проблему клиента. Если продукт уникален, это уже УТП. Кто будет спорить с тем, что РЖД продает уникальную услугу, если других железных дорог на территории России просто нет. Однако это пример монополизма. Если все на рынке продают питьевое молоко от коровы, а вы – птичье, у вас уже есть УТП.

 - Иметь продвинутый маркетинг своего предложения. Если все зоопарки мира рекламируются на наружных щитах и входных билетах, а кто-то разместил свою рекламу на автобусах и маршрутках в виде крокодила или огромного питона, опоясывающего транспорт, это дает фору и выделяет компанию среди массы однотипных предложений. Однако часто в креативном маркетинге встречается слабое звено, когда сама реклама как отдельный продукт переигрывает тот товар, который она должна продвигать. Вспомните ли вы какой продукт, какой бренд рекламируется в телевизионном ролике, где две маленькие стервочки задают вопрос растерянной маме: «А ты папу любишь? Это хорошо, а то у него совсем никого бы не было…».

удав.jpg

 - Иметь привлекательную стоимость. Если качество вашего продукта будет отвечать средней ценовой категории, а ценник будет ниже среднерыночного, продать его будет несложно. Однако суть любого бизнеса состоит в том, чтобы получить прибыль. Демпинг цен как инструмент вхождения в рынок хорош лишь в первые месяцы существования компании. Если заиграться в низкие цены, можно похоронить бизнес в короткие сроки. Гораздо интересней создать еще один продукт для VIP –персон, повысив качество обслуживания, либо добавив какой-то нужный гаджет к своему продукту. Круизный лайнер перевозит пассажиров: кто-то покупает сидячие места на палубе, а для кого-то приготовлены дорогие места в комфортабельных каютах с кондиционером и душем.

 - Иметь выстроенную обратную связь с клиентами. В этом подпункте особую актуальность приобретают бессмертные слова Воланда из романа М.Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Сами придут и сами все принесут». Именно так и должен работать профессионал на рынке, поскольку формирование клиентской лояльности указывает на зрелость компании.

 - Иметь высокое качество обслуживания. Это один из важнейших показателей стабильности компании. Необученный персонал приносит убытки компании, несравнимые ни с чем. Собственник бизнеса вкладывает миллионы в рекламу и улучшение качества продукта, а грубые дилетанты-продавцы «уводят» клиента своим неумелым поведением. К качеству обслуживания можно отнести и современный сервис, вводную услугу.

Прослушайте  Аудиотренинг Учимся составлять грамотное коммерческое предложение
Это бесплатно!

 Жанна Пятирикова, бизнес-тренер, проводящий тренинги дозировано и комфортно для персонала.

 Полное или частичное копирование материалов возможно при размещении обратной активной ссылки на страницу статьи нашего сайта, с указанием авторства.


Возврат к списку

ВКонтакт Facebook Одноклассники Twitter Яндекс Livejournal Liveinternet Mail.Ru
Умелые ручки