Дистанционное обучение
Пятириковой Жанны
Что такое продающий скрипт. Как его составить 01.02.2013

Что такое продающий скрипт. Как его составить

Каждый владелец бизнеса мечтает, чтобы его продукт расходился со скоростью света. Пусть даже чуть помедленнее, однако чтобы стояла очередь из клиентов и покупателей.

Как же такое «чудо» создать в век тотальной конкуренции почти во всех нишах?

Секретов много и вариантов тоже. Один из них – создание двух- или трехступенчатого отдела продаж. Самой первой ступенью в нем станет организация работы телемаркетолога, способного не просто собрать большую клиентскую базу, а «поженить» клиента на компании, сделать его постоянным потребителем.

Для того, чтобы телемаркетолог стал продавать встречи клиента с менеджером по продажам, а если повезет, то сразу товары и услуги, ему нужно пройти обучение. Обычно это занимает от трех дней до недели с опытным наставником.

Главным документом на этом этапе становится продающий скрипт, попросту примерный сценарий телефонного разговора с потенциальным потребителем. Создавать его придется либо начальнику отдела продаж, либо собственнику бизнеса. Самый оптимальный вариант – заказ профессионалам. Сценарий холодного звонка будет работать лишь тогда, когда продавец, менеджер или телемаркетолог начнет давить на те самые «красные кнопки», которые есть у каждого покупателя. Правда, у всех разные.

Менеджеры по продажам сами скрипты составлять не умеют, не любят этого делать, более того, придумывают массу отговорок, порой и вовсе байкотируют и саботируют этот этап продаж – холодный обзвон. Отказы слышать никому не нравится.

Правильно составленный скипт первого звонка, когда сотрудник компании врывается в жизнь ничего не подозревающего потенциального клиента, может творить чудеса: план продаж выполняется и перевыполняется, а компания начинает получать стабильную прибыль.

Как же составить продающий скрипт?

1.       Внимательно послушать первый разговор с потенциальным клиентом по холодной базе лучших продажников компании. Записать их в аудиофайл, расшифровать в стенограмме. Проанализировать от пяти до десяти разных сценариев. Добавить несколько предложений, которые кажутся нужными.

2.       Написать не менее десяти разных сценариев для своего бизнеса, с учетом его специфики и психологии, менталитета потребителя данного продукта.

3.       Протестировать каждый скрипт, обзвонив десять-пятнадцать потенциальных клиентов. На этом этапе важен верный выбор своей целевой аудитории.

4.       Провести анализ откликов на каждый из скриптов.

5.       Выбрать лучший скрипт из написанных, разобрать его на составляющие вопросы, убрать те из них, на которые клиент не дает конкретного ответа, которые не приводят к назначению встречи с менеджером или прямой продаже.

6.       Оттестировать выбранный и улучшенный скрипт на десяти новых клиентах, проанализировать полученный результат.

Самое главное: нужно помнить, что даже лучший сценарий телефонного разговора, написанный гуру маркетинга, не может использоваться постоянно. Меняются времена, меняется спрос потребителя, усиливается предложение конкурентов, вместе с ними меняется форма подачи информации. Однажды написанный скрипт постоянно должен дорабатываться, улучшаться, тестироваться и анализироваться.

Если переменчивая и капризная муза покинула вас, обращайтесь! У меня с ней пролонгированный договор на века: напишу скрипт для вашей компании. Перед этим долго буду расспрашивать о деталях продаж, предложу составить подробный портрет клиента и вместе с вами проведу инвентаризацию вашего предложения. Побочные эффекты: найдете новые источники прибыли и поймете, что продажи – это настоящее искусство, творчество и тонкая психология.

Жанна Пятирикова

Тренер вашего успеха

Заберите бесплатно то, за что другие платят деньги! Ваш подарок ЗДЕСЬ

Возврат к списку

ВКонтакт Facebook Одноклассники Twitter Яндекс Livejournal Liveinternet Mail.Ru
Умелые ручки