Дистанционное обучение
Пятириковой Жанны
Выбор привлекательных потенциальных клиентов 12.02.2015

Выбор привлекательных потенциальных клиентов

Первое, что необходимо сделать ПЕРЕД началом продаж - определить, кто в принципе может быть вашим клиентом. Не конкретные фирмы или лица, а категории фирм (или частных лиц), которые могут нуждаться в товарах и услугах из вашего предложения, с точки зрения рода их деятельности и потребности. В этой связи, необходимо сделать соответствующий список тех, кому целесообразно предлагать продаваемую продукцию. Список может быть более или менее длинным, в зависимости от того, что Вы продаете.

Например, если вы продаете офисную технику и расходные материалы - то, наверное, вашим клиентом может стать практически любая организация. Другой вопрос, что разные категории клиентов - например, банк и средняя школа - будут заинтересованы в совершенно разном ассортименте офисной техники, и, как клиенты, могут для нас иметь неодинаковую привлекательность. Однако в данном случае и те, и другие имеют полное право на соседство в вашем списке.

Соответственно, в нем могут быть пункты типа:

Ø  Коммерческие организации (желательно перечислить по профилю - туристические, рекламные и пр);

Ø  Госучреждения (вкл. районные управы, инспекции и пр.);

Ø  Торговые предприятия (магазины, администрации рынков и пр.);

Ø  Коммерческие учебные заведения;

Ø  Банки;

Ø  И пр.

 

В то же время, если предмет продажи вашей компании - узкоспециализированное промышленное оборудование, то клиентами могут стать, допустим, заводы, которых может оказаться лишь несколько на всю страну - в этом случае, вам не останется ничего, как просто обозначить название самой промышленности.

Наконец, если вы продаете нечто, что покупают для личного использования - косметику, одежду, посуду и пр., то в этом случае будет уместно подробно описать - какие слои населения вам наиболее интересны, и где их можно встретить с наибольшей вероятностью. Например, если предмет Вашей продажи - дорогие французские духи, то, наверное, это продукция для достаточно платежеспособных клиентов - следовательно, следует описать, где их можно встретить в большом количестве - например, среди работников банков, коммерческих фирм, и пр.

Делим всех клиентов на 4 группы – А, В, С и Д

А – это самые крупные, типа Сбербанка, Газпрома, для рынка, который работает с конечным потребителем (В2С) – VIP-клиенты, способные одним заказом накормить вас на месяц или два.

В – средний и мелкий бизнес, клиенты, чей заказ варьирует в рамках вашей недельной выручки.

С - совсем крошечные оптовики для В2В или разовые, случайные клиенты для В2С.

Д – категория клиентов, которых непременно нужно подарить конкурентам, с целью их разорения.

Задание

Составьте список  направлений клиентов, потенциально интересных для вас.

Делаю подсказку

Составление подобного списка исключительно важно, т.к. оно позволяет в дальнейшем не тратить свое время и энергию на малоперспективных клиентов, которые либо по роду своей деятельности не нуждаются в вашем товаре или же недостаточно платёжеспособны, чтобы позволить себе его приобрести.

Структура клиентуры 80/20: согласно закона Парето, всего 20% клиентов приносят вам 80% прибыли. Хорошо бы знать этих самых двадцатипроцентников, чтобы не тратить время на всех подряд.  

От этого шага целиком и полностью зависит выполнение поставленной менеджерской задачи по удвоению продаж.

С уважением.

Жанна Пятирикова,

бизнес-тренер, консультант, хранитель технологий для вас и Вашего бизнеса.


Возврат к списку

ВКонтакт Facebook Одноклассники Twitter Яндекс Livejournal Liveinternet Mail.Ru
Умелые ручки