Дистанционное обучение
Пятириковой Жанны
12.03.2015

Воронка продаж. Что это за зверь такой?

Вопрос от Ирины Огнивцевой, подписчицы рассылки Свое дело. Вопросы и ответы:

Ответьте, пожалуйста, что такое "воронка продаж", как ее внедрить у себя в компании и каковы ее принципы?

Ответ:

Воронка продаж (sales pipeline) – специальный термин, означающий статистику работы менеджера по продажам, разделение процесса продаж на этапы. При этом и задачи менеджеров-продавцов тоже делятся на разные стадии. Вместо большой и часто непонятной задачи «продать на такую-то сумму» перед исполнителями ставится ряд простейших задач, расписывается алгоритм их выполнения. То есть менеджеры просто переводят клиента из одного этапа воронки в другую.

Наглядно воронка продаж выглядит так:


воронка.jpg

С помощью этого инструмента легко отследить процесс продаж и увидеть минусы в работе, поднять эффективность труда каждого менеджера и планировать рост прибыли.

В данном примере для розничного магазина, стационарного турагентства или салона красоты всех прохожих мимо витрин предприятия приняли за ТЫСЯЧУ человек (сделать это можно путем статистического наблюдения или фотографии дня). Из них зашли в магазин только СТО человек (конверсия 10%). Что привлекло этих людей? Яркая вывеска? Красивое предложение? Какие нужно применить методы привлечения внимания покупателей, чтобы повысить конверсию на 3, 5, 10 или 20 процентов?

Когда Вы знаете статистику, намного проще управлять процессом продаж, не пуская его на самотек.

В воронке продаж есть и самое главное «горлышко», которое интересно всем без исключения предпринимателям и владельцам бизнеса, профессиональным продавцам – это покупатели. То есть те люди, которые поддержали бизнес. В данном примере их всего ДЕСЯТЬ. То есть конверсия тоже всего 10%. Для разных ниш бизнеса и разных предложений эта цифра может быть как очень большой, так и предельно низкой.

Что нужно сделать, чтобы поднять конверсию продаж для зашедших покупателей? Как красиво предложить им свой продукт? Обучить персонал, провести грамотный мерчендайзинг, вывесить говорящие ценники. Это для розницы. Для опта и продажи услуг – повышение профессионализма продавцов, постоянная работа над ассортиментом, ценами, маркетингом.

В каждом конкретном случае воронка продаж может помочь увидеть слабые места, измерить результат.

Внедрить такой нужный маркетинговый инструмент в своей компании можно не только с помощью дорогой CRM-системы. В моей практике встречались воронки, записанные в Excel и даже самые простые - в форме нарисованной мелом таблицы на доске с двигающимися магнитами. Когда менеджер выполнял задачу, он передвигал магнит на следующую строку-этап, и таким образом, результаты всегда были на виду.

Любой руководитель, освоив технику «воронка продаж», может легко управлять эффективностью работы своих менеджеров.

Однако есть в этой технике несколько слабых мест: до конца не вникнув в суть воронки продаж, руководители неумело доносят до своих подчиненных, не ставят грамотно задачи и не контролируют ее выполнение. В результате начинается внутренний саботаж, этой техникой никто не пользуется, и продажи пускают на самотек.

Повышая каждый из параметров воронки продаж, увеличивается прибыль, если делать это грамотно, то и прибыль соответственно растет, в некоторых случаях в разы.

Воронка продаж – это реальный инструмент для управления качеством работы отдела продаж, повышения объема продаж, а отсюда - и увеличения прибыли компании.

Если у Вас не получится самостоятельно внедрить этот инструмент, смело обращайтесь, проведу бизнес-консультацию, помогу поднять продажи в Вашей компании на качественно новый уровень.



Жанна Пятирикова,
тренер правильного бизнеса,
позитивный бизнес-консультант

Возврат к списку

ВКонтакт Facebook Одноклассники Twitter Яндекс Livejournal Liveinternet Mail.Ru
Умелые ручки